Misurare le performance dei collaboratori della farmacia con un sistema di incentivi

Le performance dei collaboratori della farmacia sono un elemento gestionale da sempre trascurato, giustificato dal fatto che in un piccolo gruppo di lavoro non si può creare competizione tra colleghi e che la farmacia è innanzitutto un servizio pubblico sanitario, non un’attività commerciale qualsiasi. E gli incentivi vengono visti troppo spesso come uno svilimento della professione.

Dissento per i seguenti motivi:

  1. innanzitutto incentivare le persone non significa metterle in competizione ma piuttosto distribuire le responsabilità dei differenti reparti, individuandone i singoli responsabili supportati dai colleghi: ciascuno è “titolare” di un settore ed ha gli altri come suoi collaboratori;
  2. in tal modo si sviluppa un sano gioco di cooperazione, in un clima favorito da scelte direzionali volte alla positività, elemento imprescindibile che torna utile in quanto percepito anche dalla clientela;
  3. non da ultimo per importanza, c’è sempre qualcosa da scoprire e da imparare quando si verifica sul campo il potenziale esprimibile da ogni persona: creatività, atteggiamenti positivi, capacità organizzativa, passione, volontà di “fare squadra” e di abbracciare la sfida, autoironia (quando non si raggiunge l’obiettivo non è un dramma, sarà per il prossimo mese!).

A questo punto rispondo alle seguenti domande:

a) PERCHÉ INCENTIVARE?

a. È un investimento: le persone ne rappresentano il più importante in una corretta gestione aziendale e, pertanto, meritano grande cura.
b. È un atteggiamento: le persone lavorano molto di più quando cercano di fuggire dal proprio lavoro; e magari non possono. Rendi piacevole il lavoro.
c. È produttività: motivazione e produttività procedono a braccetto, e si accrescono grazie alle capacità di leadership del titolare.
d. È qualità della vita: il miglior incentivo è quello relazionale (intangibile); le persone dimenticheranno ciò che hai detto e hai dato, ma non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire (Maya Angelou).

b) COSA INCENTIVARE?

a. Prima di ogni cosa incentiva la motivazione dei tuoi uomini: nessun incentivo funzionerà se prima non avrai incentivato l’intangibile e avrai riscontrato segnali positivi attorno a te.
b. Promuovi i risultati direttamente legati al valore della tua farmacia.
c. Pieno apprezzamento, coinvolgimento e interesse per le persone sono le cose più gradite dai tuoi collaboratori.
d. Il controllo di gestione ti segnalerà prodotti e reparti da incentivare, perché hanno un “effetto leva” sui tuoi profitti.

c) COME INCENTIVARE?

a. Chiediti cosa vuoi ottenere da ciascuna persona.
b. Ovvero, quali azioni diverse desidero che faccia.
c. E anche quale risultato è in grado di raggiungere.
d. In ogni caso, incentiva il risultato e i comportamenti sottostanti, non le azioni o la semplice disponibilità personale.

d) QUANDO INCENTIVARE?

a. Un piano incentivi è un gioco a tempo, quindi modificalo ogni 3/6/12 mesi.
b. Misura e distribuisci gli incentivi ogni mese, non oltre, altrimenti le persone perderanno mordente.
c. Dev’essere facile guadagnare di più e capire le azioni da cambiare o da mettere in campo per ottenere un risultato utile a tutti.
d. Siccome gli incentivi hanno un forte impatto anche sul piano culturale e valoriale delle persone, non aspettare grandi utili o fatturati prima di incominciare a incentivare.
e. Il sistema incentivante perfetto non esiste, quindi avviati e poi perfezionati.

Un’ultima considerazione circa la possibilità del titolare di subire un gran rifiuto da parte dei collaboratori (salvo scoprire che ce n’è uno tra essi che sobilla tutti gli altri…). Ebbene, rammenta:
a. l’incentivo non deve piacere a te, ma al personale;
b. non creare un incentivo “rebus”, troppo complicato da comprendere: ognuno deve poter calcolare e comprendere a che punto è arrivato;
c. ti senti frenato dal collaboratore tranquillo, non competitivo, che non ama certe pressioni/competizioni e neppure responsabilità… oppure da chi agisce “al coperto”, ma dietro l’adempimento dei propri doveri cela una contrapposizione di interessi rispetto al gruppo e/o al suo titolare? Affronta con serenità, velocità e fermezza la persona per comprenderne le motivazioni recondite.

Sono le persone che consentono alla tua azienda di espandersi con profitto: offri a loro un’opportunità, altrimenti resti solo nelle decisioni importanti; resti solo nell’ottenere i risultati più significativi; resti solo nel sovraccarico di lavoro che ti sovrasta mentre inganni te stesso pensando a tempi migliori, quando crederai di poterti permettere qualcuno o qualcosa in più.

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