Come costruire i prezzi di vendita in farmacia

Il prezzo di vendita di tanti prodotti, prima predeterminati, è ormai libero ma non sempre il farmacista ha acquisito un proprio metodo per stabilirne un valore adeguato ai propri obiettivi. Spesso si fida del fiuto e del passato, ovvero di qualche listino disponibile. Ne consegue che si “prova” un certo prezzo e, magari, si arriva al paradosso di praticare sconti su prodotti che vanno già benissimo, senza alcun bisogno di spinte commerciali.

Ovviamente i metodi prescelti devono essere funzionali a precise linee guida commerciali, di marketing e di controllo di gestione della farmacia. Seguimi e cercherò di darti qualche spunto che possa integrare, non sostituire, la tua conoscenza del contesto socio-economico in cui lavori:

  1. per prima cosa evita accuratamente qualsiasi riferimento ai “ricarichi” (percentuali di maggiorazione calcolate sui costi d’acquisto), poiché ti fanno perdere di vista le necessità economiche generali della farmacia e non consentono valutazioni complessive quali il calcolo del punto di pareggio tra ricavi e costi;
  2. ti invito, poi, a valutare l’incidenza dei costi fissi della tua farmacia (il rapporto percentuale tra spese generali e ricavi di vendita), dopodiché
  3. impara a districarti sui reali costi d’acquisto unitari di ciò che compri. Sconti, omaggi e premi nascondono i veri costi; se ne è il caso, rompi la testa al tuo rappresentante che è sicuramente più informato di te (di questo aspetto ne parlo in un altro articolo);
  4. una volta conosciuto il costo effettivo d’acquisto della merce e avendo come riferimento il prezzo di vendita già applicato al prodotto in questione, saprai se con quel prezzo sei in utile oppure no. Infatti, ti basta sottrarre dal prezzo al pubblico (netto iva) la percentuale di costi fissi calcolata in precedenza e il suo costo d’acquisto per sapere cosa ti resta in mano, ma non ancora in tasca. Proprio così, perché tra ciò che hai in mano e quello che ti resta in tasca ci si infila il fisco, per cui ti consiglio di dimezzare il valore ottenuto.

Se ciò che risulta non è adeguato alle tue aspettative e necessità, puoi valutare se negoziare sulle condizioni d’acquisto o se puoi spingere il prezzo all’insù, guidato da precise strategie di marketing.

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